Prospektering och mötesbokning via kalla samtal är inte lätt. Men om du lär dig att hantera invändningar kommer du att bli betydligt mer framgångsrik i ditt arbete.
Sedan vi på Adsensus började arbeta med komplex B2B försäljning har vi genom kalla (och varma) samtal identifierat affärsmöjligheter och stängt eller bidragit till att stänga affärer för hundratals miljoner (kanske miljarder) kronor.
Nyligen var vi med om att en säljare vi samarbetar med stängde en sexsiffrig affär där dennes nyvunna kund valt att byta till ett nytt affärssystem. Den här affärsmöjligheten började, likt många andra exempel vi sett genom åren, inte på bästa möjliga sätt. Faktum var att vi, cirka 20 sekunder in i det första kalla samtalet, höll på att tappa affären.
Efter att prospectet svarat i telefonen, och vår mötesbokare Niklas började tala avbröt prospectet honom och sa ”Jag är inte intresserad”. I detta läge väljer många mötesbokare att ge upp.
Niklas gjorde det inte.
Han visste att svaret han mötte var en av tre vanliga invändningar som han ofta möter och han hade förberett sig. Som ett resultat fick han upp vår klient på den potentiella kundens radar och det hela slutade med att vår kund vann en för honom stor affär.
I detta specifika fall var kunden mitt uppe i ett helt annat implementationsprojekt. Genom att visa respekt för kundens utmaning, och ta reda på när tajmingen sannolikt var bättre för att sedan återkomma vid avsatt tid visade Niklas att vår kund är en pålitlig leverantör som står vid sitt ord. Behovsanalysen Niklas gjorde i det första samtalet var dessutom så pass god att han snabbt kunde återknyta vid det nästkommande samtalet på ett sätt som kunden kände igen sig i och kom ihåg.
Om ditt första försök att fånga uppmärksamhet och skapa intresse vid ett kallt samtal inte fungerar, låt inte relationen dö! En mötesbokare som är ute efter att tjäna snabba pengar genom att boka så många möten som möjligt på kortast möjliga tid hade förmodligen släppt den här affärsmöjligheten. Det är lätt att säga "okej" och bara gå vidare. Återigen, det lätt att "misslyckas" med kalla samtal.
När du möter en invändning är slaget sällan förlorat. Genom att tro på det affärsvärde du kan skapa för din potentiella kund och genom att med respekt för mottagaren hantera invändningarna kan du bygga upp ett förtroende som vid ett senare tillfälle kan generera affärer.
Vill du veta hur du kan hantera de tre vanligaste invändningarna? Klicka på länken nedan!
Invändning #1 vid kalla samtal: "Jag är inte intresserad"
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar